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07 November “IT列国”之“完璧归赵”——浅论如何应对刁蛮的客户
蔺相如完璧归赵的故事几乎路人皆知，它是讲赵国蔺相如不畏强暴，出使秦国，并机智勇敢地把和氏璧完整地送回赵国，留下了千古佳话。 本文借蔺相如完璧归赵的故事，来阐述一个项目经理面对不利局面，面对客户的蛮不讲理和刻意刁难，应该如何处理。 1 强取豪夺 这天，三秦集团的老板嬴昭襄（即秦昭襄王）听说同行冀赵高科开发出国内第一颗具有自主知识产权的第三代无线通信技术（简称3G）的芯片，就动起了心思。3G技术是大势所趋，面对这样巨大的蛋糕，谁都想切一块。 三秦集团的COO魏冉于是建议老板用酉阳等地的15处房地产换芯片，名义为合作开发、技术转让。他们的如意算盘是：由于三秦集团极为强盛，是市场的霸主，而冀赵高科只处于第二梯队，不敢得罪三秦集团，表面上是合作开发，其实只是口头说说而已，目的是为了让冀赵高科双手奉上芯片和相关核心技术（包括相关标准、专利、协议、算法等）。所谓的15处房地产，只是一个幌子而已，冀赵高科根本得不到。如果冀赵高科敢不给，那就进行恶意收购，并对冀赵高科进行恶意打压。 魏冉总结：1. 组织为了实现自己的战略和目标，可以通过实施一系列项目来达到目的；2. 项目的战略和目标需要服从组织的整体战略和目标；3. 可以根据企业的战略和目标来选择合适类型、合适规模的项目；4. 项目受多种因素影响，包括政治、经济和市场等。 在现在的情况下，冀赵高科为了自己企业的整体战略和整体利益，只能被迫接受这样的“技术转让”项目。嬴昭襄听罢这个建议，连声叫好，写了一封亲笔信，安排高级顾问胡伤面呈冀赵高科的老板。 2 进退两难 看到三秦集团老板嬴昭襄的信，冀赵高科的老板赶紧召开高层会议，讨论如何处理这件事情。大家都明白，三秦集团的“换”其实只是一个幌子，根本不是买，而是夺。给了三秦芯片和相关技术后，不管是钱还是房地产，根本拿不到；不给它吧，人家又说是“买”，要求技术转让，根本不敢说不卖。现在3G芯片和相关核心技术反倒成了一个烫手的山芋，给也不是，不给也不是。三秦的这一招使冀赵高科陷入了进退两难的境地。 大家众说纷纭，有的说给，有的说不给，乱成了一锅粥。李克建议，指派一名有胆有识、智勇双全的人担任此次技术转让项目的项目经理。如果得到了房地产，则把芯片和相关核心技术转让给三秦，否则把芯片和相关核心技术资料完整地带回冀赵高科。 大家一致赞同，剩下的就是为这个“技术转让项目”寻找一位合适的项目经理了。大家都知道：1. 越是困难的项目，越是需要一个能力很强的项目经理；2. 项目经理有时候对项目具有决定性的作用；3. 对于有的项目，如果没有合适的项目经理，项目从开始就注定了失败。 可是，由于大家知道这个项目成功的难度太大，谁做项目经理其实是向火坑里跳，因此都低头不语。老板殷切地看着经验丰富、屡建奇功的老将廉颇，可是廉颇一声不吭。会议现场一片沉寂，场面极为尴尬。 3 怀璧西行 于是，行政总监缪贤提出自己手下有个高级经理叫做蔺相如，可以担当此任。老板马上下令召见。在与老板和公司高层充分讨论后，蔺相如表示愿意担任项目经理，领导此次“技术转让”项目。 在会上，大家一起对项目进行了深入的分析，确定了该项目的基本目标：如果三秦真的用15处房地产交换芯片及相关核心技术，则进行技术转让;如果三秦集团无意交出房地产，则务必把芯片和相关核心技术完整地归还给冀赵高科。 老板当场任命蔺相如为战略合作总监，并担任本次项目的项目经理，授权他全面负责此次技术转让事宜。老板再次明确了项目的基本目标，发布了项目章程。蔺相如于是率人西行，他对这个项目充满了信心。 蔺相如是这样认为的：1. 对于一个项目，首先要对自身和客户进行深入的分析，了解自身的能力、可以采取的措施、可以调动的资源，并详细了解客户的情况、客户的想法和可能采取的措施，做到知己知彼；2. 任何客户都有自己的长处和弱点，如果客户刁难，可以抓住客户的弱点做文章；3. 项目经理和项目组成员需要智勇双全，并做好与客户斗智斗勇的充分准备；4.在保证实现项目目标的前提下，随机应变。 嬴昭襄在咸阳总部大厦为蔺相如召开了盛大的欢迎仪式，并亲自接待蔺相如。 4 随机应变 蔺相如小心翼翼地把芯片、光盘、纸质资料取出，并现场进行了演示。看到芯片具有的强大功能，三秦集团上下鸦雀无声、暗自赞叹。嬴昭襄更是捧着芯片舍不得放下。 欣喜若狂的嬴昭襄让手下传看芯片，并让顾问和专家们对芯片和资料进行研究。但就是不提房地产的事。蔺相如看到情况不妙，立刻打定主意:芯片和资料必须马上拿回，否则自己什么也得不到。他马上告诉嬴昭襄，芯片还有一点点问题，在资料上也有相关的说明，现在要指示给三秦集团的人们看，免得以后留下重大隐患。这样，他把芯片和所有资料都拿到了自己手上。蔺相如立刻指责三秦集团言而无信、存心欺诈。他说：“在得到三秦集团进行技术转让的要求后，冀赵高科极为重视，召开高层会议讨论这件事情。大家一致认为，三秦集团只是仗着自己财大气粗、强取豪夺，技术转让是假，欺骗是真。只是蔺相如认为，现在都讲诚信，三秦集团这样一个大公司，为了自己的声誉，一定不只是为了骗取3G芯片及其核心技术的，他们是为了真心合作。” 蔺相如让三秦集团上下哑口无言。他接着说：“刚才我一看那阵势，就知道你们不是真心要拿房地产来换技术，因此我就把芯片和核心资料要回。如果你非要逼我，那我将毁掉芯片和资料，来个玉石俱焚。” 嬴昭襄自然舍不得，马上假意让人把相关的产权证等取出，要求交换。蔺相如明白，三秦集团是暂时假意应允，骗取芯片和资料。他又心生一计，提出要求：1. 三秦集团在五天内准备相关生产线和配套设施，以便进行技术合作；2. 要求三秦集团准备相关证书和文件，以便办理房地产过户和公证手续；3. 项目组需要五天时间对软件进行修改并且办理专利授权手续。面对蔺相如的合理要求，三秦集团只好同意。 蔺相如后来总结：1. 客户可以分为多种类型，客户的素质和水平参差不齐，对于项目的配合程度也因人而异、因时而变；2. 对待不同类型的客户，在项目不同阶段需要采取不同的手段和方式；3. 对于态度强硬或者不配合的客户，不要硬来，尽量避免针锋相对，需要随机应变；4. 要给客户适当的下台机会，避免客户恼羞成怒；5. 找出客户的弱点，进行有针对性的斗争。 5 完璧归赵 蔺相如在争取到了主动局面后，回到宾馆，马上安排得力助手搭乘最早的航班，携带芯片和相关资料返回公司。并且，详细写了一篇项目阶段总结报告给老板。蔺相如如释重负，他知道自己已经圆满完成了项目目标。 五天后，三秦集团再次举行大型仪式，还邀请到了很多行业内的知名人物前来见证，很多相关的新闻媒体也被邀请与会。三秦集团想借此次技术转让签字仪式进行一次成功的炒作。 看到蔺相如两手空空来到会场，大家面面相觑，特别是三秦集团的头头脑脑，更是一头雾水。 蔺相如告诉嬴昭襄，现在芯片和资料已经回到了冀赵高科的总部。如果三秦集团有心取得3G芯片及其相关核心技术，可以先签约，并把房地产进行过户和公证。由于三秦集团的优势地位，冀赵高科肯定会把芯片和相关核心技术双手奉上。面对蔺相如的智勇双全、进退自如，三秦集团无可奈何，只好客气地欢送蔺相如回邯郸。 本来，三秦集团打算利用自己的优势地位，利用自己“客户就是上帝”的客观条件，压服冀赵高科，可是由于蔺相如的努力，他们的企图破产了。 由于蔺相如完成了不可能完成的项目，并引起业内的极大轰动，他被老板提拔为副总裁。秦赵之间的“技术转让”也就不了了之了。 蔺相如后来总结说：1. 做项目，难免遇到各种各样的客户，这是很正常的；2. 对待客户，要保持正确的心态，不管客户怎样，自己首先不能自乱阵脚；3. 在项目开始前和项目进展过程中，都需要认真分析客户，明确其需求和真实想法；4. 和客户硬顶不是好办法，最好随机应变；5. 最好能引导客户，而不是单纯让客户引导你，最忌讳让客户牵着鼻子走；6. 注意扬长避短；7. 学会“以子之矛攻子之盾”，必要时“以毒攻毒”，但是要注意时机和火候。 Kommentare (3)Melden Sie sich zum Hinzufügen eines Kommentars mit Ihrer Windows Live ID an (wenn Sie Hotmail, Messenger oder Xbox LIVE verwenden, besitzen Sie eine Windows Live ID). Anmelden Sie haben noch keine Windows Live ID? Registrieren
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